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[關(guān)鍵字] 央行 通脹 華潤  投資
揭秘友邦保險絕密《行銷語錄》 部分分歧較強(qiáng)
money.fjnet.cn?2011-12-14 11:21? ?來源:人民網(wǎng)    我來說兩句

深耕中國市場的外資巨頭友邦保險在1992年培養(yǎng)了中國第一批保險營銷員,其營銷員系統(tǒng)備受市場關(guān)注。近日《投資快報》記者獨家獲得友邦保險《行銷語錄》小冊子,在整整49頁的小冊子里,友邦保險側(cè)重介紹了讓客戶如何消除異議,進(jìn)而有望吸引客戶購買保險的相關(guān)技巧。這本小冊子是內(nèi)部培訓(xùn)使用的資料,在每個頁面下都標(biāo)注著“本資料僅供公司內(nèi)部培訓(xùn)使用不得外泄”的宣傳語。

事實上,有部分曝光的技巧中,明顯存在一些有分歧的話語。而一些解答則帶著模棱兩可的意味。以下記者僅摘錄部分內(nèi)容作點評。

友邦保險部分常見異議處理“解答”話術(shù)參考:

“異議十:買股票/基金/債券投資回報高,比保險劃算。

解答一:其實,兩樣?xùn)|西都沒有沖突,投資成功可以提高您的生活素質(zhì),而保險可以保護(hù)您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平。我相信您一定懂得不要把雞蛋放在一個籃子里的道理,所以完全可以把投資所賺的錢的一小部分來買保險,這樣不是兩全其美嗎?

解答二:人壽保險并不替您的錢提供客觀的利潤,但它能保障您的錢必有利潤。股票/基金/債券市場是錢賺錢的地方,買股票/基金/債券的確是較好的投資,利潤較高,然而我們并不能把所有的錢拿去買股票/基金/債券。股票/基金/債券雖然回報率相對高一點,但它并不能在我們?nèi)f一有不幸發(fā)生時,為家人提供保障,這就好比我們有錢合理分配到吃、穿、住、行方面時應(yīng)該注意到的平衡一樣,光解決某一方面是不行的?!?/p>

記者點評:在保險行業(yè)與其他各種理財手段進(jìn)行比較的同時,不少投資者看重的是投資回報和利潤。事實上,友邦保險自2011年以來極力推動“保障”概念而非“理財”概念,力求促進(jìn)“保障”這一概念在國內(nèi)的深入民心。

然而,在培訓(xùn)和銷售的過程中,友邦的部分員工還是側(cè)重提“回報率多少”、“分紅多少”,把產(chǎn)品的重點放在“如何理財”上。根據(jù)上述的解答話術(shù)參考,“能保障您的錢必有利潤”的字眼明顯帶著絕對性。作為普通投資者,友邦的該類答復(fù)效果應(yīng)該相當(dāng)明顯。

案例說明:近期關(guān)于友邦保險20世紀(jì)90年代的分紅險問題引發(fā)市場熱議,該款產(chǎn)品繳費期為15年,每五年能獲得現(xiàn)金紅利,而且每年能得到3%的累計紅利。據(jù)投訴人士向《投資快報》反映的情況,當(dāng)時銷售人員表示這是一款理財功能的保險產(chǎn)品,獲利頗豐。然而,經(jīng)當(dāng)事人統(tǒng)計,其所獲得累積紅利必須要完保或死亡才能獲取,就連存款獲利也比不上。

責(zé)任編輯:林晨昱
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